Marketing Reactivo
— VS —
Marketing Proactivo

Desde: Ciudad de México
Miércoles 1:01 AM

¡Qué hay querido visitante!

Una de las tantísimas tareas que tienes que confeccionar con precaución y delicada dedicación para atraer clientes al negocio, hacerlo funcionar y encaminarlo a la cima es: 

Llevar a cabo un Plan de Marketing.

Tu plan puede y debe ser simple, directo y con toda claridad posible al momento de dirigirte en los mensajes hacia tu nicho de mercado.

Primero lo primero
¿Qué es Marketing?

Siguiendo la filosofía de mantener las cosas sencillas, es todas las cosas que haces para atraer clientes.

Puede ser “la ruta más rápida hacia las ventas”… si hablamos de Direct Response Marketing o Marketing de Respuesta Directa.

El marketing puede ser “ventas por multiplicado”… si automatizamos actividades de atracción de clientes combinando principios fundamentales de ventas.

Lo anterior basado en que buscas lograr resultados utilizando técnicas probadas que funcionan desde los tiempos de la cuna de la civilización, y que continuarán “jalando” hasta el día de hoy y lo seguirán haciendo durante más siglos por venir…

Esas técnicas fundamentales no van a cambiar.

Están basadas en la psicología del hombre y están programadas durísimo en nuestro subconsciente, en nuestros instintos básicos más primitivos que NO cambiarán pronto… 

…a menos que logremos dar un salto cuántico evolutivo sustancial que modifique, escúchalo bien, POR COMPLETO, la forma en la que funcionamos a más bajo nivel:

Fisiológicamente, emocionalmente, espiritualmente…

Algo que honestamente no hemos logrado llevar a cabo con el impacto suficiente.

¡Mmm… vaya! lo que te estoy diciendo es que seguimos con un pie bien plantado en la selva y con el otro rozando el asfalto… 

Okay si te apetece… también apenas asomando un pelo en el espacio exterior – el punto es que aún nos queda mucho por hacer en ese camino y que tienes que basar tus esfuerzos de marketing en una base probada, ponerte demasiado creativo aquí puedes permitírtelo si no afectarás claramente la relación con tus clientes y los ingresos económicos necesarios para que operes.

Uno de esos riesgos es reaccionar “sin cabeza” en una estrategia de marketing, a eso le llamo:

El Marketing Reactivo 

Se refiere a que haces una “estrategia” impulsiva simplemente para responder a lo que está haciendo “tu competencia”.

Reaccionas a lo que está de moda y a las tendencias.

Reaccionas a piezas publicitarias que a ti te impactaron, a ofertas del última hora… Pero sin un verdadero plan.

Por ejemplo, si tu competencia saca una oferta a un precio menor, tú reaccionas histérico lleno de miedo o de rabia de que te arrebaten algo de clientes.

Si hay un nuevo objeto o técnica de marketing brillante dentro de lo que tú vendes pero NO tienes una estrategia puntual entonces estás haciendo mal las cosas.

¿Y por qué fregados estás haciendo mal las cosas?

Porque quiere decir que no tienes CLARIDAD en tu negocio.

El marketing reactivo es un síntoma de que no conoces a profundidad lo que vendes y que te falta estabilizar mejor tus procesos internos.

Es un síntoma de que no tienes un plan de acción previamente establecido.

Puedes verlo desde el punto de vista de la supervivencia: 

Una persona reactiva simplemente responde por instinto animal, sin pensar demasiado las cosas o mejor dicho, sin pensar, entras en modo “flight or fight” en el que huyes o atacas con los ojos cerrados.

Esto te puede traer graves consecuencias en el ámbito de negocios.

Si tu equipo de trabajo no está preparado para tus movimientos y toma de decisiones rápidas, vas a quedar mal con tus clientes, porque si pones allá afuera una oferta de la que no está enterada tu equipo… cuando lleguen las llamadas, los correos electrónicos, las órdenes de compra… tu gente no va a saber cómo dar una respuesta para atender esa nueva “mágica demanda”.

Las cosas se ponen terroríficas sobre todo si tu producto o servicio tiene un componente con cierto grado de complejidad.

Y esto sucede muy a menudo. 

Sobre todo en pequeños y medianos negocios en los que los procesos no son claros. O en los que la comunicación interna es deficiente.

Y las cosas se ponen peores cuando tu competencia está ciega.

Porque vas navegando a la deriva siguiendo la brazada de un ciego que sigue a otro ciego dentro de un mar lleno de tiburones.

Te puedes dar cuenta de esta situación cuando estás fijando tus precios en base a lo que pone tu competencia allá afuera.

En fin hay muchos ejemplos más como te podrás dar cuenta… Mi punto termina en el punto de hacerte consciente sobre si estás realizando marketing de manera reactiva o no.

Por otra parte:

Marketing Proactivo

Cuando estás poniendo más atención a tu mercado, a tus prospectos, a tus clientes actuales… por encima de lo que podrías estar dedicándole a tu competencia, entonces estás realizando un marketing proactivo.

En el marketing proactivo te preocupas más y te ocupas todos los días por entender más y comprender más a tu mercado meta.

Pregunta:

– ¿Alguna vez les has preguntado a tus clientes por qué te compran a ti?

– ¿Alguna vez les has preguntado cuáles son sus mayores temores?

– ¿Alguna vez les has preguntado cuál es la cosa o la situación que más les provoca frustración?

– ¿Sabes qué les da comezón a tus clientes? En el sentido metafórico orientado a tu producto o servicio.

En fin, si conoces esas cosas y otras que no te voy a revelar aquí… todas esas tareas y acciones y planes de marketing se vuelven más sencillos:

¡Simplificas!

Pero sobre todo tus actividades de marketing se vuelven más efectivas e inteligentes.

Y la efectividad la acoto a resultados.

Y la inteligencia la traduzco en: 

  • Optimizar tiempo de puesta en marcha de estrategias de marketing
  • Optimizar dinero en el presupuesto de marketing
  • Optimizar esfuerzos del equipo de trabajo

Hay una gran diferencia a lo anterior.

Por un lado no hay plan, no hay una estrategia, puro impulso… mientras que por el otro con una visión y enfoque puedes ejecutar acciones más poderosas. 

Acciones basadas en datos duros y en hechos, eliminando las adivinanzas y lo que “yo creo que es así… doy por hecho que mi competencia le está yendo así… y creo que mis clientes…” 

Y no una perspectiva más realista y objetiva de lo que dicta el punto focal de todo esto: 

El Mercado – la gente que me interesa.

Es por eso que un marketing exitoso está basado… mas que en resolver necesidades… en satisfacer deseos y en lo que la gente de hecho ya quiere y ya busca hambrienta y desesperada.

Si te diste cuenta que estás ejecutando marketing reactivo lo único que tienes que hacer es dejar tu lado narcisista-egoísta: Tu opinión, tu perspectiva, tus propias creencias, tus corazonadas… 

…y empezar a enfocarte más y escuchar más de lo que en verdad quiere la gente en el contexto actual y venidero.

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Sinceramente,
— Julio R. Flores
aka “marketing sen-sei”

P.D.: ¡Planea con cabeza, ejecuta con pelotas de acero!

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